Виды метафор

Семь техник гипнотических метафор, используемых при продаже.

1.  Метафоры физического действия.

«Прожигание денег», «Взять быка за рога».

Пример: Предположим, что ваш клиент тянет время. Вместо того, чтобы сказать: “пора сделать выбор”, мы можем сказать: “Ну, поехали!”

2. Личностные метафоры.

«Такой страховой полис я использую и сам», «Если бы я выбирал сейчас, я бы сам ездил в такой машине».

Личностные метафоры зачастую включают в себя скрытые команды.

Примечание: Не говорите ничего, что не является правдой. Когда вы рассказываете что–либо о себе, помните, что это должно быть правдой.

3. “Ты – метафора”

“Ты – метафоры” используются, чтобы показать актуальность товара именно для этого клиента.

Пример: “Представьте себе, как вы будете чувствовать себя, сидя в этом новом Мерседесе. Вы увидите, как все соседи будут смотреть на вас, когда вы будете сидеть в этом новом Мерседесе».

4.  Метафора других людей

“В июне прошлого года компания, очень похожая на вашу, купила пять таких машин. В августе того же года они получили самый большой заказ в истории предприятия. Они бы не справились с ним, если бы не купили эти пять новых машин”.

5.  Метафора знакомых людей и мест

“Я знаком с одним человеком, который очень похож на вас, и он говорил…”

Чтобы получить желаемый эффект, упоминаемое лицо должно быть известной личностью или знаменитостью.

6. Другие метафоры, применяемые при продажах

— Сравнение с другими покупками снижает уровень сомнений и тревоги.

Пример:

“Купить компьютер – это почти то же самое, что купить мороженое. Большой разницы нет”.

”Вы же не волнуетесь, когда покупаете ручку, смокинг или бананы. Подобный подход необходим и здесь”.

• Заставьте клиента вспомнить, какой высокий уровень компетентности он проявил, совершая другие покупки. Так вы поможете клиентам в создании положительной эмоциональной ситуации. Вы создадите положительный эмоциональный климат, который сделает гораздо более легким совершение покупки именно сегодня.
• Неправильно говорить об ошибках клиента в прошлом. Это только вводит клиента в негативное эмоциональное состояние. Хотя в некоторых случаях эта методика может оказаться эффективной, все же существует опасность, что возникшие негативные ощущение могут обратиться на ваш продукт.

7. Метафора соревнований

“Наши конкуренты говорили что–нибудь о нас? Ну да, собаки лают, а караван идет, правда?”

“Мы сейчас сравниваем яблоко с яблоком или яблоко с ананасами?”

• Людям нравится быть вместе с победителями. Метафоры соревнования помогают вам показать себя в качестве победителей.
• Большая часть телевизионной рекламы не дает информации о продукте. Вместо этого внимание обращается на формирование особого отношения к продукту или компании. Специалисты по рекламе знают, что если люди будут чувствовать, что этот продукт – нечто особенное, они его обязательно купят.