Теория о пользе

Рассмотренный ниже информационный блок посвящен работе с клиентом и может быть использован в тренинге по продажам, а так же будет интересен менеджерам по продажам, которые хотят усовершенствовать свои навыки работы с клиентами.

Какая на Ваш взгляд разница между Характеристиками и Выгодой?

Тренер рисует схему на флипчарт говоря: «Мы сегодня слышали много про параметры продукта. Конечно знаем, что с помощью параметров продукт не продаем. Но из параметров продукта можно вывести Выгоды. Это Вы сейчас прям отлично сделали. А где искать пользу? На самом деле Польза – это вещь индивидуальная. Каждый человек способен найти в каждом продукте что- то для себя полезное. Это значит, что польза ли выгода четко связана с потребностями клиента. Выгода продукта, которая соответствует потребности клиента – это польза. Польза для конкретного клиента.»

«Давайте посмотрим на разницу между выгодами и параметрами с помощью примеров. Возьмём для примера одну женщину. Муж ей дал ее пакет с миллионом гривен, чтобы она себе купила машину. Жена идет в автосалон и выбирает себе машину. Останавливается перед одной и с интересом на нее смотрит. Подходит к ней продавец и спрашивает: «Вам машина нравится?» «Да, конечно,» отвечает дама. «Вы сделали хороший выбор, мадам. У этой машины двигатель V-образный 6-цилиндровый двигатель – 142 кВт (193 л.с.) с 5-ступенчатой автоматической коробкой передач Tiptronic, шины размером 205/55 R16, дистанционное управление блокировкой дверей, 2 фронтальных и 2 боковых подушки безопасности передних сидений, многофункциональный дисплей MaxiDOT, навигационная система SatCompass, Системы ABS, ESP, EBD и конечно тоже ASR, радио Syvphony c СС вместо РАА/РАВ. Вы возьмете машину?»

„Конечно, женщина с мыслю, что она ничего не знает и не понимает уйдет из магазина – а может быть со словами «Я посоветуюсь с мужем.» Но она все ровно знает, что с мужем советоваться не будет – он ее дал деньги и покупай. Заходит тогда в другой автосалон и там увидит точно такую же машину – ну и подходит к нее продавец: «Вам машина нравится?» «Да…,» не очень уверенным голосом говорит женщина. Продавец продолжает: «Вы сделали правильный выбор. Эта машина является соединением силы и безопасности. Машина очень хорошо управляемая и благодаря мощному двигателю Вы можете быстро уйти из многих опасных ситуаций. Про вашу безопасность заботится современная система тормозов, со встроенной системой торможения на снегу и тоже, конечно, подушки безопасности. Для вашего удобства в машине много места – за рулем, на задних сидениях и тоже машина имеет огромный багажник. Удобство езды подчеркивает радио со CD и для того что бы Вы без проблемно всегда добрались куда Вам нужно тоже навигационная система. Интерьер машины из легко очистительных материалов. Цвет интерьера – по вашему желанию. Так же, как цвет самой машины — здесь предлагаю подобрать цвет под ваше глаза. Вы закажете машину?»
«У которого продавца будет наша женщина покупать машину?»
«Да, конечно у второго – говорил ее языком и предлагал выгоды».

Вспоминаем выгоды продукта, связываем с потребностью клиента, получаем пользу, обсуждаем формулу:

Ц=П-З (Ценность = Польза – Затраты).

При этом тренер возвращается к плакату, где нарисована кривая интереса.
«Давайте теперь рассмотрим, какие выгоды получает клиент от наших продуктов».
Тренер на флипчарте пишет характеристики, а группа мозговым штурмом выводит выгоды.

———————
Рассказы и романы от Стивен Кинг бесплатно, а так же последние новости о писателе.

Все что нужно знать для успешной работе на рынке форекс: индикаторы форекс, стратегии форекс в Нескучном блоге о Форекс. Становимся успешными вместе.