Презентация

Для проведения успешной презентации надо помнить три основных правила:

1 – Сначала продай себя. Этому постулату соответствует создание солидного имиджа: аккуратный внешний вид; дорогой, со вкусом подобранный костюм; несуетливая манера поведения; качественно выполненная визитная карточка; дорогие аксессуары. Отношение к вам ваших партнеров будет прямо пропорционально вашей самооценке. 2 – Потом продай компанию. Расскажите о сильных сторонах вашей компании (история возникновения, брэнд, портфель, региональная сеть, партнерские отношения, динамика развития) и подкрепите ваши слова статистикой.3 – Продай продукт. Ваша речь, должна быть построена таким образом, чтобы сразу была понятна основная идея. Приведены аргументы, подтверждаемые цифрами и фактами. Прогнозируемые затраты и ожидаемый рост прибыли. В конце должны быть сделаны выводы.

Для эффективной двусторонней коммуникации необходимо придерживаться следующей динамики проведения презентации:1 – Говорить. *Применять доступный язык. Используйте терминологию Банка, это создает имидж профессионализма, но не забывайте сразу объяснять приведенные термины на «языке клиента» .

*Логично выстраивать повествование. Преподносимая информация должна быть направлена на достижение цели.*Учитывать индивидуальные особенности темпа речи клиента.

*Говорить четко. Очень эффективный способ избежать непонимания- быть точным. Избегайте общих слов, таких как: большой, маленький, быстрый, медленный. Заменяете их точной более информацией.Избегайте слов и оценок, которые являются спорными. Слова «уникальный», «прекрасный», «удивительный», «отличный» — относятся к категории избитых слов. Использование превосходной степени прилагательных «самый лучный, самый богатый» .

*Делать резюме. Во время презентации акцентируйте внимание клиента на ключевых моментах предложения (преимуществах), а в конце сделайте вывод, подтверждаемый цифрами ( схемами, статистикой, документами).

2 – Спрашивать.
Спрашивать мнение / Провоцировать на рассказ / Просить задавать вопросы.

ВИДЫ ВОПРОСОВ:

3 – Слушать и слышать *Не отвлекаться во время беседы. Данное умение необходимо, чтобы клиент сам убедил себя в том, что ему нужна услуга Банка. Для каждого человека наиболее значимыми и важными являются собственные высказывания. Чем больше клиент рассказывает, тем больше он доверяет собеседнику. Умение слушать позволяет понять, что нужно клиенту, и выбрать правильную тактику.*Быть эмоционально настроенным на партнера. Техника «отзеркаливания», т.е. Присоединение к мимике, жестикуляции и интонации собеседника на бессознательном уровне. В таком случае клиент охотнее сокращает дистанцию общения, начинает задавать вопросы. Техника позволяет вести клиента за собой, вплоть до синхронного изменения позы, аналогичных жестов. Это трудный прием, т.к. естественно повторить жесты и интонации другого человека достаточно сложно. Не стоит копировать закрытые позы и жесты превосходства.*Задавать вопросы для проверки своего понимания. Повторение слов клиента (переформулировка). Клиент считает, что вы думаете как он. Вы возвращаете высказывание, используя другие слова. Рекомендуется использовать: «Вы считаете?…», «Если я вас правильно понял…», «Вам кажется…», «Иными словами…» 4 – Понимать *В корректной форме возвращать собеседника к сути вопроса, не позволяя увести разговор в сторону; *Демонстрировать понимание и заинтересованность. Кивание головой и использование междометий. Для эмоционального клиента – лучше согласие-высказывание, для сдержанного – кивок головой.* Проверять понимание к заинтересованности собеседника. Использование вопросов — эхо. Помогает настроить клиента на разговор о продукте и его качествах.