Прежде чем перейти к тому как работать с возражениями мы изначально рассмотрим природу возникновения возражения. И так, философия возражения и ее основные принципы:

• Все ответы на вопросы “как можно что-нибудь продать клиенту” находятся в самом клиенте.
• Намного легче продать клиенту то, что ему необходимо, и то, что он хочет купить, нежели то, что ему не нужно, и то, чего он покупать не хочет.
• Часто возражение покупателя является нормальной защитной реакцией на то, что продавец пытается ему “всунуть” нечто такое, что ему вовсе не нужно.
• Наличие возражений, особенно когда их много, свидетельствует о том, что клиент на самом деле хочет совершить покупку.
• Принцип позитивного намерения: “В основе любого решения, принимаемого человеком, лежит, по его мнению, позитивное намерение”.
• Карта не является территорией.

Анализ содержания возражений – использование позиции восприятия. далее »