Клиент готов

Сигналы клиента о готовности к покупке.

если ваш клиент проявляет следующие признаки поведения как вербальные, так и невербальные, значит пришло время действовать — завершать сделку.

1. Вопрос о цене и условиях продажи.

Первый и наиболее очевидный сигнал, который мы получаем от клиента после или во время презентации, это его вопрос о цене и условиях продажи
– «Сколько это стоит и как это можно оплатить?».
Тогда мы прерываем презентацию и приступаем к заключении сделки.
— Как скоро вам это потребуется? Сколько единиц вы бы хотели получить? Хотели бы вы получить товар прямо сейчас или вам необходимо доставить его?

2. Вопросы о деталях.

Другой вид сигналов – когда клиент спрашивает о деталях, касающихся качества товара. Они позволяют определить его главный фактор мотивации. Мы можем направлять свои аргументы именно на эти аспекты товара.

Вопросы, касающиеся поставки товара, независимо от срока, который укажет клиент, говорят, что он уже решился на покупку. Мы можем спросить клиента:
Как скоро это вам нужно? Вы желаете, чтобы товар был доставлен по этому адресу? И т.д.

3. Перемены в языке тела (невербалика).

Поза «кофейника» состоит в том, что клиент наклоняется вперед, одна рука на колене, другая подпирает бок. Это поза готовности. Можем принять такую же позу и спросить: «Может Вы бы хотели подписать договор прямо сейчас?»

Поза «мыслителя». В какой то момент презентации клиент замолкает, а его рука тянется в направлении подбородка. Он погружен в мысли. Исследования показывают, что в 99% он думает о покупке товара. Можем перестать говорить и ждать, пока он поднимет голову и посмотрит на нас. Здесь – вопрос: «Когда мы можем вам это доставить? Мы могли бы сделать это в пятницу или может, вы бы хотели в понедельник?»

Внезапный порыв добросердечности говорит о том, что клиента больше не угнетает необходимость принятия решения. Применяем вопросы о завершении сделки, чтобы убедиться, что так все обстоит на самом деле.