Переговоры

Рассмотрим в данной статье особенности переговоров, необходимых для улаживания конфликта между двумя сторонами.

Поскольку целью этого вида переговоров является урегулирование возникших разногласий между сторонами в процессе их взаимодействия, то есть договоренность о сотрудничестве ранее была достигнута, то и технология проведения этих переговоров будет кардинально отличаться от приведенной ранее. В зависимости от позиций сторон переговоры делятся на:

Мягкие переговоры – одна из сторон стремится избежать конфликта и ради достижения договоренности с готовностью идет на уступки. Однако часто дело кончается тем, что эта сторона чувствует себя ущемленной.Жесткие переговоры – одна из сторон рассматривает переговоры как состязание, в котором упорно стоящий на своем участник получает больше. Он хочет победить, но часто вызывает такую же жесткую ответную реакцию, которая изматывает его самого, а также портит отношения между сторонами.Принципиальные переговоры – ориентированы на решение проблемы на основе их качественных характеристик, то есть исходя из сути дела, а не из торга по поводу того, на что может пойти или не может каждая из сторон. Это означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками.

Не стоит первым открывать свои условия. Пусть начнет партнер, тогда вы сможете более ясно понять его позицию. Даже если его предложение окажется не совсем приемлемым, вы, будете представлять что у него на уме и сможете оценить насколько трудными будут переговоры. Конечно, у другой стороны такие же намерения.Поэтому после максимум трех фраз нужно передать слово партнеру: «…, подскажите, а какие именно вопросы вы хотели бы обсудить», «…., скажите, а с какими продуктами Банка вам интересно было бы работать». В случае если партнер воспользовался этим же способом и передал разговор вам: « А какие именно аспекты вам было бы интересно узнать…», «Готовя документы, у меня возник следующий вопрос…»

Но не стоит затягивать с этим этапом переговоров, так как он нужен только для первичной оценке позиции оппонента. Чтобы снять напряжение, нужно убедить партнера в вашей готовности объективно обсуждать предмет переговоров. Поэтому следующим шагом в переговорах должно быть совместное установление фактов, это позволит избежать излишне персонифицированных, эмоционально перегруженных отношений, чреватых конфликтом. Если стороны порознь пришли к разному пониманию фактов, это уже на ранней стадии разведет их по разные стороны «баррикады». Конечно не стоит ожидать от вашего оппонента, что он сразу придет к тем же выводам, что и вы. Подводите его к этому шаг за шагом, анализируя каждое предложение, каждую уступку – тогда промежуточные и окончательные решения будут понятны и приемлемы для всех.

Техники и правила ведения переговоров.

Различайте участников переговоров и предмет переговоров:

1 – Не совмещайте проблему с отношениями. Нередко на переговорах не различают существо дела и отношения между сторонами, рассматривая проблему и людей как один и тот же фактор, по сути отождествляя их. Высказывание «В вашей организации постоянно проблемы по договорам» может быть воспринято как личное обвинение. В деловой практике от такого подхода может пострадать дело, так как люди подчас рассматривают замечание по существу как выпад лично против себя.
2 – Посмотрите на ситуацию со стороны оппонента. Мало понимать что ваш оппонент видит ту же проблему по-другому, необходимо разобраться насколько обоснованна его точка зрения и либо скорректировать собственные взгляды, либо четко объяснить необоснованность высказываемый претензий. Посмотрим насколько отличаются представления о одном и том же вопросе у начальника и подчиненного.

Подчиненный: Мой начальник никогда не повышает мне зарплату, пока я не попрошу.

Начальник: Я всегда повышаю ему зарплату, как только он попросит.

3 – Используйте Вы-подход. Одним из наиболее действенных методов при решении конфликтных ситуаций является Вы-подход, так как позволяет поставить вопрос без персонификации. Сравните:«Ваша фирма совершенно ненадежна. Поступающие договора составлены некорректно и доставляются с нарушением сроков» и « Наш Отдел Поддержки Торговых Организаций, которому вы доставляете договора, вынужден отправлять их вам обратно, так как они составлены некорректно и приходят с нарушением сроков. Как вам кажется можно решить эту проблему: прописать в договоре материальную ответственность для ваших сотрудников, разместить наших сотрудников в вашей организации или что-то другое?».