Принятие решения при продаже

Процесс принятия решения о покупке. Это практическое руководство для менеджеров по продажам, которое раскрывает еще один эффективный метод ведения переговоров и достижения основной цели — продажа, заключение сделки. Последовательно шаг за шагом задавая вопросы и проясняя ситуацию, вы неизбежно достигнете успеха, используя стратегию «выиграть — выиграть».

1. Обзор существующей ситуации.

— Какова Ваша ситуация?

— Kак была создана эта ситуация?

2. Какой должна быть эта среда в будущем?

— Почему она таковой не является уже сейчас?

— Что этому помешало?

— Что мешает человеку (команде) решить эту проблему уже сейчас?

3. Найти, чего конкретно не хватает для того, чтобы попасть из имеющегося в желаемое?

— Kак это произошло?

4. Проверь внутренние ресурсы!

— Какие из внутренних ресурсов, существующих в настоящий момент, способны  решить данную проблему?

— Почему они не используются?

5. Лицу, принимающему решение, необходимо тщательно проверить наличие возможных внутренних решений.

— Люди лучше исправят имеющееся, нежели станут менять всю систему.

— Людям, принимающим решение, следует старательно проверить все элементы системы для того, чтобы найти внутренние резервы.

6. Дай согласие на поиск внешнего решения.

— Когда лицо, принимающее решение, поймет, что внутренние ресурсы не решат проблему, ему следует создать план деятельности.

— Что произойдет с людьми, которые не согласятся с данным планом?

7. Лица, принимающие решения, определяют критерии выбора внешних ресурсов.

— Какие проблемы должны быть решены с помощью внешних решений?

— Что должно произойти, чтобы решение находилось  в согласии со всеми событиями и процедурами компании?

8. Лица, принимающие решения, ищут все возможные решения.

— Как они определят, какие из решений соответствуют их критериям?

9. Передача с целью получения оценки потенциального решения лицу, принимающему решение.

— Как он сможет определить, которое из решений является верным?

— Kто ему смог бы помочь принять решение?

— Kак он сможет узнать, что наступило время выбора?

— ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ПОЛУЧЕНЫ ОТВЕТЫ НА ЭТИ ВОПРОСЫ, КЛИЕНТ ГОТОВ СДЕЛАТЬ ПОКУПКУ.

10. Покупка ресурсов.