Тактические приемы на переговорах

Под тактическими приемами на переговорах понимается, практическая попытка участников переговоров определенным образом воздействовать на другую сторону с целью изменения их образа мышления и поведения в нужном направлении и заключения выгодного соглашения, учитывающего интересы одной или нескольких сторон.

«Вовлечь в переговоры». Вместо того, чтобы отбиваться от критики и уж тем более отвечать тем же, стимулируйте ее. Спросите, что другой стороне кажется неверным и обратитесь за советом. Поинтересуйтесь, что они сделали бы на вашем месте, тогда оппоненту придется думать, каким образом ответить на собственную критику.Таким образом он окажется перед вашей часть проблемы и возможно найдет разумное решение.

«Утечка информации». Партнер может не поверить вам, но поверить тому, что говорят о вас другие. Найдите «длинные языки» в своем окружении и используйте их для утечки выгодной для вас информации.

«Единственная претензия». Подведите вашего партнера к мнению, что у него крупное, но единственное возражение против Вашего предложения. «Насколько я понял, это возражение самая главная претензия к предлагаемому проекту? Значит все остальное вам подходит? Следовательно, вы бы пошли на соглашение, если бы не это единственное сомнение?» Когда потенциальный партнер ответит «да», вы близки к успеху. Ваша задача теперь сводится к тому,чтобы найти точный, исчерпывающий ответ на его единственное возражение.

«Уступка». В переговорах возможны уступки за которые партнеры надеются получить качество или активную позицию. Уступки могут быть незначительными, но важно дать понять партнеру, что они чрезвычайно ценные и он обязан также позитивно отреагировать. Попытайтесь придать значимость вашему предложению или уступке за счет весомо и правдоподобно звучащих аргументов. Покажите всем своим видом как непросто вам идти на эту «жертву». Но делая уступки надо придерживаться следующим правилам:

• Все сделанные вами уступки должны выглядеть логично;
• Никогда не показывайте, что действуете под нажимом — это может повлечь дальнейшее давление;
• Уступки должны быть минимальными;
• Делайте только по одной уступке за раз;
• Уступка должна предоставляться только в обмен на ответную уступку.