Управление возражениями

Методы управления возражениями.

1.Правильное уклонение от ответов.

• Уклоняясь от ответов, мы используем следующую структуру переговоров:
  • Раппорт
  • Присоединение к возражению
    • Присоединение голосом
    • Взгляд, направленный в глаза
    • Доброжелательное внутреннее состояние
    • Повторение содержания возражения
    • Иногда возможно изменение формы возражения в самом процессе присоединения
    • Добавление яркости к возражению (калибруя, пока клиент не согласится)
  • “И”
  • Руководство возражением
    • Высказывание своих аргументов
• Иногда создаются такие конструкции предложения, в первой части которых мы говорим, что “белое является белым”, а во второй части предложения мы утверждаем, что “белое является черным”, и в обоих случаях клиент с нами соглашается.

2.  Использование иерархии идей при ответах на возражения.

ОБОБЩЕНИЕ

Соглашения

↑

Может ли это быть рассмотрено в качестве примера какого-либо процесса?

С какой целью?

Структура интуиции: Способность обобщения с целью нахождения взаимных связей, возможность последующей  конкретизации и приложение полученного результата к конкретной ситуации.

Структура шизофрении: Способность конкретизировать до мельчайших деталей, обобщить, достичь результата, значительно превышающего начальные исходные позиции.

Технология эффективного ведения переговоров: Обобщать до того момента, когда произойдет отбъединение. После того конкретизировать назад.

Какие примеры такого процесса вы можете упомянуть?

Что конкретно?

Что это позволит вам сделать?

↓

Особенности, детали

КОНКРЕТИЗАЦИЯ