Ведение переговоров

Различия между переговорами и продажей: Продажа — процесс взаимовыгодного сотрудничества продавца и клиента. В современном менеджменте продажа представляет собой помощь клиенту в принятии выгодного для него решения.

Переговоры — это процесс сближения позиций сторон на максимально выгодных условиях. В переговорах мы можем менять первоначальные условия для достижения соглашения. Чтобы вести переговоры необходимо иметь в запасе хотя бы еще одно альтернативное предложение. Вы готовы поступиться частью своих интересов ради совершения продажи, но при этом не надо забывать, что переговоры проводятся только в том случае, если интересы сторон в большей или меньшей степени совпадают (то есть оппонент заинтересован в вашем предложении). В случае же «чистой» продаже ваши возможности ограничены исходными условиями, и успех продажи зависит только от умения убеждать.

Типы переговоров в зависимости от целей:

1. Переговоры, с целью знакомства, прояснения самой возможности сотрудничества, часто сопровождаются презентацией возможностей предлагающей стороны.
2. Переговоры, с целью нормализации отношений (например — улаживание конфликта между двумя сторонами).

Переговоры с целью знакомства (прояснения самой возможности сотрудничества, сопровождаются презентацией возможностей предлагающей стороны). Практика показала, что из десяти случаев подготовленных заранее переговоров, семь проходят успешно, а из десяти неподготовленных-только три. При этом добиться положительного решения после отказа намного сложнее, чем при первой встречи. Перед началом переговоров необходимо четко сформулировать для себя, какого результата вы хотите достигнуть в результате встречи.

Общая подготовка к переговорам предполагает составление ответов на следующие вопросы.

Обоснование делового предложения:

1. Что представляет собой компания, которую вы представляете (размер компании, брэнд, портфель, региональная сеть, кадры и т.д.)
2. Что представляет собой фирма с которой вам предстоит работать и специфика её работы.
3. Кто из ваши знакомых имел дело с этой фирмой и их рекомендации.
4. В чем суть вашего предложения (то есть владеть полной информацией относительно предлагаемого вами продукта: цена, оборудование, ресурсы, сроки исполнения и т.д.)
5. Как связано ваше предложение с другими сторонами деятельности фирмы.
6. Какие выгоды получит фирма от принятия вашего предложения.
7. Диапазон скидок, возможность эксклюзивных предложений для руководства, дополнительные услуги.
8. Каковы минусы вашего предложения.
9. Преимущества вашего предложения перед конкурентами (провести мониторинг рынка).
10. Какие последствия для фирмы влечет за собой незапланированное прерывание реализации вашего предложения (форс-мажор). И каким образом эти последствия можно будет устранить.

Получить всю возможную информацию о потенциальном партнере:

1. Компетентность и уполномоченность собеседника.
2. Опасения и ожидания собеседника.
3. Предполагаемую позицию собеседника по данному вопросу.
4. Особенности характера партнера, предпочитаемая им психологическая позиция, манера разговора, жизненные установки и принципы.
5. Потребности собеседника (не только профессиональные, но и личные).
6. Возраст, семейное положение, увлечения, политические взгляды, образование и т.д.

В процессе делового общения следует вести себя так, чтобы партнер почувствовал ваше стремление понять его потребности. Желательно заранее продумать вопросы, в тактичной форме затрагивающие его проблемы. Когда вам удастся его понять и по возможности помочь, ваше коммерческое предложение будет воспринято положительно. Следует помнить, что помощь не должна быть представлена как превосходство с вашей стороны, а только как проявление партнерских отношений. Если помощь с вашей стороны действительно затрагивает компетентность и профессионализм вашего собеседника, но необходима для продолжения переговоров, найдите тему разговора в которой он сможет покровительствовать вам.